針對渠道該文主要講述了竄貨返利的原理和特征。竄貨返利是基于渠道關系明確經銷商和零售終端的一一對應關系，通過銷售費用數字化進行渠道返利，當竄貨商品發生動銷時，按“渠道關系”給予上級經銷商正常分潤返利，經銷商進行合理處罰。竄貨返利能有效聯動渠道上的角色，第一時間發現、制止、響應、解決竄貨行為，在根源上制止竄貨行為。
一、“竄貨返利”的原理：
1)基于“渠道關系”明確經銷商和零售終端的一一對應關系；
2)基于“貨物流向”品牌商可追蹤每件商品在渠道內的在途狀態，也可知道各經銷商下零售終端的進貨頻次；
3)基于“銷售費用數字化”進行渠道返利，通過BbC聯動或Bb聯動中某個觸發返利行為，觸發給予參與符合條件的零售終端和經銷商進行分潤；
4)當商品在非經銷商銷售區域內被零售終端開箱掃碼或消費者開瓶掃碼時，視為疑似竄貨，數字化平臺自動記錄竄貨經銷商的哪箱貨竄貨；
5)當疑似竄貨商品的數量達到一定閥值時，視為對應經銷商竄貨，除了承擔竄貨商品已發放的渠道返利費用外，還可進行其他合理處罰；
6)當竄貨商品發生動銷，消費者、零售終端的獎勵可不變，按“渠道關系”，系統基于設定政策自動找到動銷終端所對應上級經銷商(不含二批)給予正常分潤返利；
7)二批不究：知不知情，都無法懲罰。相比于生產商和終端零售商，二批商的作用相對較小，主要是將產品從生產商采購過來后再批發給零售商。因此，從監管和管理的角度來看，對于竄貨行為，更應該將責任追究到更直接、能夠掌控和管理產品流向的經銷商身上。
8)終端免責：知不知情，都不予懲罰。終端零售商主要是向消費者提供商品和服務，并對其進行咨詢和建議。但是他們并不直接參與商品的流通和管理，也無法直接掌控和監管商品的流向，因此不應該對竄貨行為承擔過大的責任。
9)消費者無罪：不知情，也不能懲罰。消費者是商品的購買者，他們只是單純地想要購買到合法、真實的商品，無法確定商品的來源和銷售渠道。如果商品流向了未經授權的銷售渠道，消費者很難意識到這個問題，更無法對此承擔責任。
二、“竄貨返利”的特征：
1)B端必罰：知情，必定懲罰。渠道中發生的竄貨行為，懲罰經銷商是非常必要的，因為發生竄貨行為通常是經銷商。因此企業應該建立一套完善的懲罰機制，以確保經銷商遵守規定。同時，企業也需要注意在懲罰經銷商時，要嚴格按照相關規定和程序進行。
2)二批不究：知不知情，都無法懲罰。相比于生產商和終端零售商，二批商的作用相對較小，主要是將產品從生產商采購過來后再批發給零售商。因此從監管和管理的角度來看，對于竄貨行為，更應該將責任追究到更直接、能夠掌控和管理產品流向的經銷商身上。
3)終端免責：知不知情，都不予懲罰。終端零售商主要是向消費者提供商品和服務，并對其進行咨詢和建議。但是他們并不直接參與商品的流通和管理，也無法直接掌控和監管商品的流向，因此不應該對竄貨行為承擔過大的責任。
4)消費者無罪：知不知，也不能懲罰。消費者是商品的購買者，他們只是單純地想要購買到合法、真實的商品，無法確定商品的來源和銷售渠道。如果商品流向了未經授權的銷售渠道，消費者很難意識到這個問題，更無法對此承擔責任。
三、“竄貨返利”的優勢：
1)三贏一輸，本土經銷商、零售終端、消費者三者的利益都不受損，只有竄貨的經銷商利益受損，零售終端、消費者正常掃碼領獎，原生經銷商基于“渠道關系”享有竄貨返利分潤利益，利益不受影響，只有竄貨的經銷商不能享有渠道分潤，通過在發現竄貨之后總部還會進行相應處罰；
2)深耕利好，本土經銷商只要把所經銷的品牌產品在自己的市場中深度運營好，做好終端賦能工作，就有源源不斷的流量收益；
3)渠道數字化建設，總部創建渠道分潤策略，渠道按要求完成任務可享有分潤過程，順勢建立了“渠道關系”與“貨物流向”兩大指揮棒，大大提升了渠道的組織能力和對產品的控貨控價能力，從而實現了渠道數字化管理。
總之，通過“竄貨返利”的方式可以有效地聯動起渠道上的角色，確保在貨品流通的每個環節都安插好“哨兵”，達到全區域、全天候全程堅守，實現第一時間發現、制止、響應、解決，在根源上制止竄貨行為。同時，該方式也有助于促進各角色之間的互動和協同合作，實現共贏。
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