竄貨問題按說也是個老生常談的問題,似乎一直也沒有很好的辦法來解決,由于竄貨對企業銷售網絡的生存與發展具有嚴重危害性,對品牌和企業經營具有很強的殺傷力,為了根治這種企業營銷病癥,企業應從以下幾個方面加大防范措施,從而有效進行竄貨管理:
1、健全營銷政策
企業應當立足現代市場運作,整合營銷的制高點,高瞻遠矚,運籌帷幄,制定一系列完善的銷售政策。諸如價格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經營權等等,尤其是價格政策,應當具有一定彈性,方便市場運作,企業不僅要考慮出廠價、二批價、終端零售價,還要嚴格執行監控體系,并制定對違反價格制度的處理辦法。合理而相對穩定的價格體系,方能保證級差利潤機制在銷售網絡各環節中的協調作用。
2、加強對銷售渠道的管理
建立完善的網絡管理體系,規范經銷商的行為,用制度制止跨區銷售。由于廠商之間即銷售網絡建設和管理者。與各地總經銷商之間是平等的企業法人之間的經濟關系,銷售網絡管理制度,只能通過雙方簽訂的經銷合同或協議書來體現,即用合同約束經銷商的市場行為。
3、實行產品一物一碼
即給每個產品編上一個唯一的識別號碼,印在產品的內外包裝上,通過防竄貨系統建立物流區域區分,便于對竄貨作出準確判斷和迅速反應。
4、加大市場稽查工作力度
委派市場督察,建立市場巡視員制度。市場督察的職責就是率領市場巡視員經常性地檢查巡視各地市場,及時發現問題并會同企業相關部門予以解決,市場督察是銷售網絡的“治安警察”,是制止跨區銷售行為的直接管理者,有權決定處罰措施。
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